Et si vous entriez dans l'histoire ?
Près de 14 ans maintenant que LinkedIn fait partie de notre univers professionnel
Donc, de la part des commerciaux / vendeurs de tous poils, près de 14 années d’expérimentations diverses pour faire de cet outil un canal de facilitation / génération de business.
Procédons pour le fun à un retour en arrière pour voir comment les pratiques ont évolué. Comment, d’abord assez primaires, elles ont mûri pour devenir plus subtiles, plus intelligentes.
Davantage “web social friendly », quoi !
Et donc, au tout début de notre Histoire, nous avons pu voir apparaître les social sellers archaïques, les « commerciaux des cavernes » !
Nous sommes entre 2003 et 2008 : nos commerciaux sortaient tout juste de l’âge – de pierre – de l’achat de fichiers et de la “prospection téléphonique à froid”.
Pour eux, LinkedIn c’était d’abord et avant tout un fichier. Un très gros fichier.
Et donc, leur démarche Social Selling sur LinkedIn pouvait se résumer à :
J’identifie mon prospect (si toutefois il est sur LinkedIn, pour info en 2007 le réseau social ne comptait que 17 millions de membres, donc clairement on n’y trouvait que peu de décideurs)
J’ai son nom, donc je l’appelle. Et mon pitch téléphonique n’est en rien différent de ce que j’ai l’habitude de faire. De toute façon c’est à peine si mon prospect se souvient qu’il a compte LinkedIn…
Et je ne me connecte que très occasionnellement sur LinkedIn. Surtout pour mettre à jour mon CV – pardon, mon profil.
Et depuis mon PC tour de bureau. Zéro mobilité et pour cause, les smartphones n’existent pratiquement pas…
Ensuite, sont apparus les “social sellers” de l’Âge du Bronze
Apparus vers 2008-2010, ils commencent à comprendre que LinkedIn ce n’est pas qu’un super fichier.
Plusieurs autres actions y sont également possibles, comme faire de la veille, partager des articles, commenter, liker.
Bon, ils ne le font pas encore, ou très peu, mais commencent à saisir que ce type d’action peut avoir son intérêt dans le cadre d’une relation client.
Ils comprennent également que développer un réseau ciblé attaché de manière permanente à leur personne peut constituer un capital business bien utile.
Leur démarche Social Selling sur LinkedIn c’est donc :
J’identifie mon prospect, et désormais en utilisant le moteur de recherche de LinkedIn. Je n’en suis pas à manier des opérateurs booléens mais je sais trier par métier, fonction, zone géographique…
Je lui envoie une invitation, pas forcément personnalisée, par contre…
Il ou elle accepte ?? YES alors du coup je lui envoie un message commercial et/ou je l’appelle pour obtenir un RDV
D’une manière générale, je veille à être connecté avec mes clients. De temps en temps, quand j’ai quelques minutes, je like ou commente leurs éventuels posts (parce qu’à cette éopque, seule une faible proportion des utilisateurs de Linkedin publient sur le mur.
Je me connecte 1 ou 2 fois par semaine. Plutôt depuis mon laptop, mon ordinateur portable. Compagnon de tous les jours.
Puis émergent les commerciaux Social Selling de l’Âge du Fer
Nous nous situons maintenant aux alentours de 2012. Les pratiques gagnent franchement en maturité
Ce commercial – qui utilise forcément déjà Facebook ou Twitter sur la sphère privée – comprend que LinkedIn est un réseau social complet. Et l’appréhende comme tel.
Il en exploite donc l’essentiel des possibilités. Ce qui nous donne un process nettement plus évolué :
Je réfléchis au réseau idéal que je devrais avoir sur LinkedIn, je liste donc mes priorités entreprises, métiers, zones géographiques…
Je développe mon réseau de manière proactive ; évidemment mes clients, mais égalements mes gisements de prospects. Je reste néanmoins encore timide et tends à ne connecter que les gens que je connais vraiment (ex : les prospects rencontrés dans le cadre d’actions de réseautage). Forte priorité est donnée à la Qualité Vs la Quantité
De manière régulière j’envoie des invitations ciblées et personnalisées, mon taux d’acceptation est mesuré et plutôt bon
Les prospects qui acceptent mon invitation ? Je les appelle !!
J’utilise la messagerie pour envoyer des infos produits et/ou sur des évènements de manière régulière (à l’époque LinkedIn permet encore les envois collectifs par paquets en copie cachée)
Je veille à liker régulièrement les posts de mes clients, j’ y arrive grâce à mon smartphone, qui désormais ne me quitte plus !
Enfin, les commercieux des Temps Modernes, nos contemporains !
Ceux-là font du Social Selling complet et mature. C’est à dire- vous allez voir les différences sont notables :
Je réfléchis au réseau idéal que je devrais avoir sur LinkedIn, je liste donc mes priorités entreprises, métiers, niveau hiérarchique, zones géographiques…
MAIS je raisonne aussi plus largement en termes d’écosystème business, ou de “terreau commercial”, donc mon réseau ce n’est pas que des clients et prospects, c’est aussi tous ceux qui gravitent autour : Prescripteurs, influenceurs, équipes de travail ou projets, liens faibles… Je sais en termes de réseau conjuguer Qualité et Quantité. Je vise d’ailleurs les milliers de relations
C’est avec une très grande régularité et rigueur que j’envoie des invitations, je suis dans une logique de colonisation ou de noyautage ; je développe mon "taux de connexion" dans les bons écosystèmes !
Les prospects qui acceptent mon invitation, je ne les appelle pas tout de suite. Non, à la place je cherche à générer avec eux, autour d’eux, des échanges à valeur ajoutée propres me donner une posture de sachant. Je suis organisé et outillé pour que la démarche fonctionne, mon plan d’action commercial a son pendant sur LinkedIn.
J’utilise la fonction articles dans Linkedin. Soit j’écris soit je fais en sorte que le Marcomm, dans mon entreprise, m’alimente en contenu adapté
Je sais même faire de la curation de contenu, wow. Donc ce que je publie sur LinkedIn est choisi selon la ligne éditoriale de la boîte
De toute façon je suis sur Linkedin TOUS les jours, et l’éventail de ce que j’y fais est large. 50% depuis mon smartphone qui est désormais un outil de travail absolument indispensable
Maintenant, pour terminer, la révélation qui tue, attention ça va piquer :
Les Social Sellers Archaïques, existent ENCORE.
C’est même l’essentiel de ce que l’on trouve sur LinkedIn. Les commerciaux des Temps Modernes ? Peut-être 5 à 10% des commerciaux sur LinkedIn
Votre avis sur la question ?
Et les commerciaux dans VOTRE entreprise ? …Archaïques ? De l’Âge du Bronze ? Du Fer ? Des Temps Modernes ??