• Antoine Jambart

Social Selling : quels indicateurs de performance ? 👍

Mis à jour : août 18


Vous encadrez une force de vente, une Ă©quipe de vendeurs, de commerciaux, et vous envisagez d’implanter chez elle des pratiques digitales Social Selling visant Ă  renforcer le lien client, Ă  dĂ©velopper les ventes (up et cross selling) chez les clients existants, Ă  faire de la conquĂȘte clients.

Et de maniÚre tout à fait légitime, vous vous demandez :

  • OĂč en est votre Ă©quipe, quel est l’état des lieux aujourd’hui ?

  • Vos commerciaux ont-ils dĂ©jĂ  des habitudes de Social Selling ?

  • Lesquels parmi eux sont actifs ?

  • Et qui sont en mesure de gĂ©nĂ©rer du business bien concret via ce canal Digital ?

Voici 4 leviers de performances incontournable :

  • VisibilitĂ© : Qui a un profil complet et performant sur Linkedin
? Qui intĂšgre des Ă©lĂ©ments “corporate” (liens, mots clĂ©, mĂ©dias
) ? Est OK pour ĂȘtre en posture d’ambassadeur ?

  • ActivitĂ© : Qui se connecte rĂ©guliĂšrement, Ă©ventuellement depuis l’application mobile LinkedIn, qui publie du contenu ? Et sur cette population, quel est la proportion de contenus orientĂ©s clients (cf. parcours d’achat) ?

  • Interaction : Qui “ose » interagir Vs l’activitĂ© de tiers ? Et sur cette interaction quel est le % d’interaction avec des contacts rĂ©ellement ciblĂ©s, comme des prospects, des clients, des influenceurs mĂ©tier ?

  • Transformation : Qui, suite Ă  cette activitĂ©, Ă  cette interaction, a rĂ©ussi Ă  « transformer l’essai”, c’est Ă  dire Ă  passer du champ des “signaux faibles” (likes, commentaires, visites de profils, messages privĂ©s
) au champ des actions commerciales concrĂštes (appel tĂ©lĂ©phonique) ; puis a rĂ©ussi Ă  obtenir un RDV, puis une commande. Quels sont les ratios d’une Ă©tape Ă  une autre ?


Vous cherchez une méthode SIMPLE ?


Voici une matrice SIMPLE qui fera l’affaire, parce qu’elle mesure des faits objectifs (ce que l’on observe du profil ou de l’activitĂ© du commercial, le type de rĂ©ponse qu’il apporte Ă  des questions ciblĂ©es)


On identifie 3 types de commerciaux / vendeurs : 

  1. Les “Passifs” : Ne font Ă  peu prĂšs
 rien sur LinkedIn. Pour eux ce rĂ©seau permet trĂšs basiquement d’avoir son CV sur le Web
 Et ça s’arrĂȘte lĂ . Peut-on les faire progresser ? Heureusement oui, mais il y a un gros travail de “vente d’idĂ©es” Ă  faire = Travailler le POURQUOI

  2. Les “Actifs” : Se servent de LinkedIn rĂ©guliĂšrement, commencent Ă  chercher Ă  en faire un canal de relation client, de dĂ©veloppement commercial


  3. Les “Champions” : Utilisent LinkedIn au quotidien, ont dĂ©jĂ  des habitudes / rĂ©flexes de Social Selling, et SURTOUT commencent Ă  obtenir des rĂ©sultats (nouveaux clients, ventes additionnelles, plus de RDV prospects, etc.) 
 Ont certainement encore une marge de progression. En tout cas il faut s’appuyer sur eux pour faire avancer les autres, dĂ©jĂ  les inspirer, leur donner envie, prouver que cela fonctionne !

Pour info, à titre de comparaison, voici ce que j’ai pu observer en moyenne dans les PME françaises

  • Passifs : 40 Ă  50% des commerciaux / vendeurs

  • Actifs : 35 Ă  40% des commerciaux / vendeurs

  • Champions : 10 Ă  15% des commerciaux / vendeurs

D’une maniĂšre gĂ©nĂ©rale, plus l’entreprise est de grande taille, et plus elle est dans la techno, plus la proportion des Actifs / Champions est Ă©levĂ©e.


Besoin d'un accompagnement en formation sur ce sujet : RDV sur https://www.elorezo.fr/formation-reseaux-sociaux-linkedin 😉

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