• Antoine Jambart

Social Selling : quels indicateurs de performance ? ūüĎć

Mis √† jour : 18 ao√Ľt 2020


Vous encadrez une force de vente, une équipe de vendeurs, de commerciaux, et vous envisagez d’implanter chez elle des pratiques digitales Social Selling visant à renforcer le lien client, à développer les ventes (up et cross selling) chez les clients existants, à faire de la conquête clients.

Et de manière tout à fait légitime, vous vous demandez :

  • O√Ļ en est votre √©quipe, quel est l‚Äô√©tat des lieux aujourd‚Äôhui ?

  • Vos commerciaux ont-ils d√©j√† des habitudes de Social Selling ?

  • Lesquels parmi eux sont actifs ?

  • Et qui sont en mesure de g√©n√©rer du business bien concret via ce canal Digital ?

Voici 4 leviers de performances incontournable :

  • Visibilit√© : Qui a un profil complet et performant sur Linkedin‚Ķ? Qui int√®gre des √©l√©ments¬†‚Äúcorporate‚ÄĚ (liens, mots cl√©, m√©dias‚Ķ) ? Est OK pour √™tre en posture d‚Äôambassadeur ?

  • Activit√© : Qui se connecte r√©guli√®rement, √©ventuellement depuis l‚Äôapplication mobile LinkedIn, qui publie du contenu ? Et sur cette population, quel est la proportion de contenus orient√©s clients (cf. parcours d‚Äôachat) ?

  • Interaction : Qui¬†‚Äúose¬†¬Ľ interagir Vs l‚Äôactivit√© de tiers ? Et sur cette interaction quel est le % d‚Äôinteraction avec des contacts r√©ellement cibl√©s, comme des prospects, des clients, des influenceurs m√©tier ?

  • Transformation : Qui, suite √† cette activit√©, √† cette interaction, a r√©ussi √† ¬ę¬†transformer l‚Äôessai‚ÄĚ, c‚Äôest √† dire √† passer du champ des¬†‚Äúsignaux faibles‚ÄĚ (likes, commentaires, visites de profils, messages priv√©s‚Ķ) au champ des actions commerciales concr√®tes (appel t√©l√©phonique) ; puis a r√©ussi √† obtenir un RDV, puis une commande. Quels sont les ratios d‚Äôune √©tape √† une autre ?


Vous cherchez une méthode SIMPLE ?


Voici une matrice SIMPLE qui fera l’affaire, parce qu’elle mesure des faits objectifs (ce que l’on observe du profil ou de l’activité du commercial, le type de réponse qu’il apporte à des questions ciblées)


On identifie 3 types de commerciaux / vendeurs : 

  1. Les ‚ÄúPassifs‚ÄĚ : Ne font √† peu pr√®s‚Ķ rien sur LinkedIn. Pour eux ce r√©seau permet tr√®s basiquement d‚Äôavoir son CV sur le Web‚Ķ Et √ßa s‚Äôarr√™te l√†. Peut-on les faire progresser ? Heureusement oui, mais il y a un gros travail de ‚Äúvente d‚Äôid√©es‚ÄĚ √† faire = Travailler le POURQUOI

  2. Les ‚ÄúActifs‚ÄĚ : Se servent de LinkedIn r√©guli√®rement, commencent √† chercher √† en faire un canal de relation client, de d√©veloppement commercial‚Ķ

  3. Les ‚ÄúChampions‚ÄĚ : Utilisent LinkedIn au quotidien, ont d√©j√† des habitudes / r√©flexes de Social Selling, et SURTOUT commencent √† obtenir des r√©sultats (nouveaux clients, ventes additionnelles, plus de RDV prospects, etc.) ‚Ķ Ont certainement encore une marge de progression. En tout cas il faut s‚Äôappuyer sur eux pour faire avancer les autres, d√©j√† les inspirer, leur donner envie, prouver que cela fonctionne !

Pour info, à titre de comparaison, voici ce que j’ai pu observer en moyenne dans les PME françaises

  • Passifs : 40 √† 50% des commerciaux / vendeurs

  • Actifs : 35 √† 40% des commerciaux / vendeurs

  • Champions : 10 √† 15% des commerciaux / vendeurs

D’une manière générale, plus l’entreprise est de grande taille, et plus elle est dans la techno, plus la proportion des Actifs / Champions est élevée.


Besoin d'un accompagnement en formation sur ce sujet : RDV sur https://www.elorezo.fr/formation-reseaux-sociaux-linkedin ūüėČ

19 vues