• Antoine Jambart

Êtes-vous un "vendeur des cavernes" ? 🙊

Mis à jour : août 18



Et si vous entriez dans l'histoire ?

PrĂšs de 14 ans maintenant que LinkedIn fait partie de notre univers professionnel

Donc, de la part des commerciaux / vendeurs de tous poils, prĂšs de 14 annĂ©es d’expĂ©rimentations diverses pour faire de cet outil un canal de facilitation / gĂ©nĂ©ration de business.

ProcĂ©dons pour le fun Ă  un retour en arriĂšre pour voir comment les pratiques ont Ă©voluĂ©. Comment, d’abord assez primaires, elles ont mĂ»ri pour devenir plus subtiles, plus intelligentes.

Davantage “web social friendly », quoi !

Et donc, au tout début de notre Histoire, nous avons pu voir apparaßtre les social sellers archaïques, les « commerciaux des cavernes » !

Nous sommes entre 2003 et 2008 : nos commerciaux sortaient tout juste de l’ñge – de pierre – de l’achat de fichiers et de la “prospection tĂ©lĂ©phonique Ă  froid”. 

Pour eux, LinkedIn c’était d’abord et avant tout un fichier. Un trĂšs gros fichier.

Et donc, leur démarche Social Selling sur LinkedIn pouvait se résumer à : 

  1. J’identifie mon prospect (si toutefois il est sur LinkedIn, pour info en 2007 le rĂ©seau social ne comptait que 17 millions de membres, donc clairement on n’y trouvait que peu de dĂ©cideurs)

  2. J’ai son nom, donc je l’appelle. Et mon pitch tĂ©lĂ©phonique n’est en rien diffĂ©rent de ce que j’ai l’habitude de faire. De toute façon c’est Ă  peine si mon prospect se souvient qu’il a compte LinkedIn


Et je ne me connecte que trùs occasionnellement sur LinkedIn. Surtout pour mettre à jour mon CV – pardon, mon profil. 

Et depuis mon PC tour de bureau. ZĂ©ro mobilitĂ© et pour cause, les smartphones n’existent pratiquement pas



Ensuite, sont apparus les “social sellers” de l’Âge du Bronze

Apparus vers 2008-2010, ils commencent à comprendre que LinkedIn ce n’est pas qu’un super fichier.

Plusieurs autres actions y sont également possibles, comme faire de la veille, partager des articles, commenter, liker.

Bon, ils ne le font pas encore, ou trĂšs peu, mais commencent Ă  saisir que ce type d’action peut avoir son intĂ©rĂȘt dans le cadre d’une relation client.

Ils comprennent également que développer un réseau ciblé attaché de maniÚre permanente à leur personne peut constituer un capital business bien utile.

Leur dĂ©marche Social Selling sur LinkedIn c’est donc : 

  1. J’identifie mon prospect, et dĂ©sormais en utilisant le moteur de recherche de LinkedIn. Je n’en suis pas Ă  manier des opĂ©rateurs boolĂ©ens mais je sais trier par mĂ©tier, fonction, zone gĂ©ographique


  2. Je lui envoie une invitation, pas forcément personnalisée, par contre


  3. Il ou elle accepte ?? YES alors du coup je lui envoie un message commercial et/ou je l’appelle pour obtenir un RDV

  4. D’une maniĂšre gĂ©nĂ©rale, je veille Ă  ĂȘtre connectĂ© avec mes clients. De temps en temps, quand j’ai quelques minutes, je like ou commente leurs Ă©ventuels posts (parce qu’à cette Ă©opque, seule une faible proportion des utilisateurs de Linkedin publient sur le mur.

Je me connecte 1 ou 2 fois par semaine. PlutĂŽt depuis mon laptop, mon ordinateur portable. Compagnon de tous les jours.


Puis Ă©mergent les commerciaux Social Selling de l’Âge du Fer 

Nous nous situons maintenant aux alentours de 2012. Les pratiques gagnent franchement en maturité

Ce commercial – qui utilise forcĂ©ment dĂ©jĂ  Facebook ou Twitter sur la sphĂšre privĂ©e – comprend que LinkedIn est un rĂ©seau social complet. Et l’apprĂ©hende comme tel.

Il en exploite donc l’essentiel des possibilitĂ©s. Ce qui nous donne un process nettement plus Ă©voluĂ© :

  1. Je réfléchis au réseau idéal que je devrais avoir sur LinkedIn, je liste donc mes priorités entreprises, métiers, zones géographiques


  2. Je dĂ©veloppe mon rĂ©seau de maniĂšre proactive ; évidemment mes clients, mais Ă©galements mes gisements de prospects. Je reste nĂ©anmoins encore timide et tends Ă  ne connecter que les gens que je connais vraiment (ex : les prospects rencontrĂ©s dans le cadre d’actions de rĂ©seautage). Forte prioritĂ© est donnĂ©e Ă  la QualitĂ© Vs la QuantitĂ©

  3. De maniĂšre rĂ©guliĂšre j’envoie des invitations ciblĂ©es et personnalisĂ©es, mon taux d’acceptation est mesurĂ© et plutĂŽt bon

  4. Les prospects qui acceptent mon invitation ? Je les appelle !!

  5. J’utilise la messagerie pour envoyer des infos  produits et/ou sur des Ă©vĂšnements de maniĂšre rĂ©guliĂšre (Ă  l’époque LinkedIn permet encore les envois collectifs par paquets en copie cachĂ©e)

  6. Je veille Ă  liker rĂ©guliĂšrement les posts de mes clients, j’ y arrive grĂące Ă  mon smartphone, qui dĂ©sormais ne me quitte plus !

Enfin, les commercieux des Temps Modernes, nos contemporains !

Ceux-lĂ  font du Social Selling complet et mature. C’est Ă  dire- vous allez voir les diffĂ©rences sont notables  :

  1. Je rĂ©flĂ©chis au rĂ©seau idĂ©al que je devrais avoir sur LinkedIn, je liste donc mes prioritĂ©s entreprises, mĂ©tiers, niveau hiĂ©rarchique, zones gĂ©ographiques


  2. MAIS je raisonne aussi plus largement en termes d’écosystĂšme business, ou de “terreau commercial”, donc mon rĂ©seau ce n’est pas que des clients et prospects, c’est aussi tous ceux qui gravitent autour : Prescripteurs, influenceurs, Ă©quipes de travail ou projets, liens faibles
 Je sais en termes de rĂ©seau conjuguer QualitĂ© et QuantitĂ©. Je vise d’ailleurs les milliers de relations

  3. C’est avec une trĂšs grande rĂ©gularitĂ© et rigueur que j’envoie des invitations, je suis dans une logique de colonisation ou de noyautage ; je dĂ©veloppe mon "taux de connexion" dans les bons Ă©cosystĂšmes !

  4. Les prospects qui acceptent mon invitation, je ne les appelle pas tout de suite. Non, Ă  la place je cherche Ă  gĂ©nĂ©rer avec eux, autour d’eux, des Ă©changes Ă  valeur ajoutĂ©e propres me donner une posture de sachant. Je suis organisĂ© et outillĂ© pour que la dĂ©marche fonctionne, mon plan d’action commercial a son pendant sur LinkedIn.

  5. J’utilise la fonction articles dans Linkedin. Soit j’écris soit je fais en sorte que le Marcomm, dans mon entreprise, m’alimente en contenu adaptĂ©

  6. Je sais mĂȘme faire de la curation de contenu, wow. Donc ce que je publie sur LinkedIn est choisi selon la ligne Ă©ditoriale de la boĂźte

  7. De toute façon je suis sur Linkedin TOUS les jours, et l’éventail de ce que j’y fais est large. 50% depuis mon smartphone qui est dĂ©sormais un outil de travail absolument indispensable

Maintenant, pour terminer, la révélation qui tue, attention ça va piquer :

Les Social Sellers ArchaĂŻques, existent ENCORE.

C’est mĂȘme l’essentiel de ce que l’on trouve sur LinkedIn. Les commerciaux des Temps Modernes ? Peut-ĂȘtre 5 Ă  10% des commerciaux sur LinkedIn


Votre avis sur la question ?

Et les commerciaux dans VOTRE entreprise ?  
Archaïques ? De l’Âge du Bronze ? Du Fer ? Des Temps Modernes ??


Besoin d'un accompagnement en formation sur ce sujet : RDV sur https://www.elorezo.fr/formation-reseaux-sociaux-linkedin 😉


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